直达期货

Temu无疑是本年跨境圈的论题*。

用“狂飙突进”描述它毫不夸大。短短10个月，拼多多跨境团队将一个从零起步的APP，做成不行忽视的商业焦点。

在全球16个国家和地区病毒式裂变传达之下，现在Temu下载量逾越7000万次，访问量逾越SHEIN、速卖通、Wish等途径，成为跨境电商App的新晋“顶流”。

最新消息是，据彭博Second Measure剖析，本年5月，美国人在Temu的消费开销高出SHEIN近20%。

2022年4月至2023年3月，在美速卖通、Temu、SHEIN、Wish访问量比照

（图源 Insider intelligence）

这样的速度，乃至逾越了Temu自己设定的“KPI”。依照Temu的方针，本年9月1日（即树立一年内）成交额至少有一天能逾越SHEIN，而这一想象提早4个月就已在美国商场中完成。以至于有海外电商职业剖析师感叹，这是“有史以来扩张速度最快的电商途径”。

调研组织YipitData数据发表，Temu 5月GMV达6.35亿美元（约合人民币45.6亿元）。假如这一数据现实，依照SHINE上一年成交额预算，Temu约已到达它的六分之一。

上线300多天，Temu赢得重视的一起，也被“诟病”盘绕。

“上一年Temu推广多，但价格太廉价了，没有去。便是拼多多海外版，太卷。”一位主做亚马逊途径的我国卖家向《天下网商》表明。

而跟着Temu同款竞价的推广，“不断压低供货价格”、“Temu无法做了”等声响不断呈现，部分商家表明做Temu底子赚不到钱。

近来，《天下网商》对话*批入驻Temu的卖家，企图拆解这头“巨兽”狂飙背面的形式。

1、宽松的开端

95后的凯丽是最早入驻Temu的卖家之一。

从2020年入局跨境电商的她，在深圳盘下了一间小办公室，靠着我国源头工厂的货源做独立站等跨境途径。

2022年8月，她得知Temu行将上线美国，就去找到招商司理探问。

“其时途径还叫做‘多多跨境’，招商方针很宽松，0佣钱0租金，只需有优势的供应链、现货库存就能够。除了提出假如呈现质量问题会晤临产品价格5倍的罚款之外，没有其他更多特别的开销提示，乃至还能够全包物流费用，给买手寄样也能够发到付件。”凯丽说。

她经过咨询了解到，即便是罚款，“也或许不是直接罚，而是当问题产品逾越了5%或许3%的售后份额，才会进行赏罚。”

尽管后续证明现实并非如此，但彼时，凯丽在了解之后，决议参加Temu。

她发现途径的顾客活泼度很高。

Temu的流量来自于在Facebook、Twitter等交际途径上的病毒式裂变传达，经过共享优惠码拉新，而这样的帖子每天都会呈现成千上百条。凯丽发现，途径上的顾客每个订单的购买件数也许多，这意味着下单的人会在途径上逛一段时刻然后凑齐一切要买的下单，逛得越久，代表对途径越感爱好。

交际途径上共享Temu优惠代码的帖子连绵不断（图源 Twitter）

“为了了解Temu的实践活泼度，我在网站数据研讨途径Similar web比照了亚马逊、SHEIN、速卖通、ebay等网站的数据，从跳出率来看，Temu优于大部分网站，仅次于亚马逊，这也意味着，Temu的确招引到了有购买志愿的活泼用户。”

Teum网站数据与速卖通、Amazon、SHEIN、ebay比照（图源 Similar web）

上线之后，凯丽有一条链接一天能有几十个订单，做跨境电商的直觉告知她，应该在Temu快速铺店占位，在上一年10月、11月，她与团队在Temu“光速”开了十几个店肆。

快速举动，让凯丽“吃到了头口水”。“最早开的店肆现在占总GMV的50%，第二队伍开的三个店占30%，其实咱们头部的三四个店就现已占悉数GMV的80%左右，早开店有优势，店肆与店肆之间也会呈现马太效应。”

在Temu上，她的品类客单价近100元人民币（约合13.9美元），归于途径上中高客单价的产品，聚集笔直品类的打法，让她在几个月里锋芒毕露成为KA（要害客户）商家。多个国家站点的飞轮滚动，现在她在Temu途径现已能够做到月均出货过万单。

“即便不算增加，按销量相等算，估计咱们在Temu本年能够有逾越1000万元人民币的GMV。”凯丽说。

出单快、操作易、流量高，加上初始低门槛和新途径盈余……这些关于卖家而言引诱显着。自上一年9月上线之后，Temu简直成为跨境职业最抢手的论题，大多数做跨境的商家都摩拳擦掌。

“五环外outside”曾有报导，在坐落广州番禺总部奥园大厦楼下的卸货区，Temu商家寄送的审版新产品自年头以来不断增多，一个快递公司一天至少有1000单审版的快递，这些快递背面，是很多卖家在跑步进场。

2、“超人”买手

Temu不同于一般跨境电商引进第三方卖家店肆的形式，途径“买手”成了中枢中心，对内他们与供货商和工厂交流、挑选产品、确认价格、组织货流，对外则直面顾客最直接的购买数据。

“Temu买手最开端就像是一个身兼数职的‘超人’，对接供货商、选品、核价、对接库存周转、产品商场和运营等都一手包办，近来跟着事务扩展逐步开端分化为专门的核价师、商场运营人员。”一位商家向《天下网商》介绍。

她表明，此前和买手线下见过面，后者首要由两部分人群组成：“大部分的人是之前多多买菜的岗位转过来去做拼多多跨境的。还有别的一部分是从SHEIN挖过来的。”

据其介绍，买手依据类目区分，其KPI查核是类目GMV。商家表明，假如是垂类商家并且有开款才干，会进入买手的视界。假如买手有某种需求，或许要开某类款，会优先找到垂类商家。

据悉，Temu在上线日本站时，因需求主打高客单价产品，部分买手找到商家，提早奉告途径意向寻求协作。

这样的形式与传统电商途径的差异在于，“买手”在大数据的加持下成了更为全知全能的人物，经过体系数据把握什么东西好卖，然后到商场上找到对应样式的产品，敏捷的从供应链里边找到*价的，然后去下单。这将途径大数据和供应链资源的优势，更运用到了*。

比较传统电商途径的店肆小二，买手与卖家的联络反而更严密。

“卖家对货品没有掌控权，因而关于产品宣扬的许多诉求需求及时联络买手处理，比方咱们连修正标题这件作业都不能自己干，要把这个需求提交给买手，让他帮助修正。”上述商家表明。

买手的“能量”，一些商家颇有领会。“关于（拿货型）的商家，之前买手一般都会控制在每件产品，让你少的赚几毛，多的就赚一块钱两块钱，不会再多了。”一位商家在自媒体上表明。她认为，Temu新规矩出台后，这些商家赚不到钱了。

3、“全保管”形式真的香吗？

买手制的呈现，更多是服务于“全保管形式”。

这是一种愈加集约化的途径形式。卖家更像是供货商，货品的把控权会集在途径买手身上，而为店肆运营投流、物流发货、售后客服等也悉数保管给途径来做，卖家则在货品上架前备好向库房备好产品库存即可。

广州卖家阿麦主营服帽事务，上一年做亚马逊、Shopee成绩都不抱负，Temu上线后决议“梭哈”悉数投入这个全保管的跨境途径，几个月来也完成了上千万的GMV。阿麦发现每天首要日常作业内容从本来的店肆投流、研讨广告优化和打法、保护办理用户点评、售后服务等一系列大小事，简化到了“备货打包”一件事，本来的电商团队人员换成了本钱更低的兼职打包工人，相同有安稳的出单量。

“全保管是本年的新风口，Temu、SHINE、Tiktok、速卖通‘出海四小龙‘都上线了这一形式。”阿麦告知《天下网商》，这种重供应链、轻运营的形式，关于他这样能深度定制供应链的商家而言是功德，他能够投入更多精力在产品研发上，而不再被投流、引流等问题控制。“咱们能够尽或许地做差异化，卖1688上找不到的款，做出咱们自己的专利。”

Temu最热销的产品（图源 Temu截图）

凯丽也对全保管形式持看好情绪，“这关于卖家来说一个新的流量途径，是一个差异于之前一切的电商途径的新流量途径。”

而新流量途径，关于期望打入欧美的跨境卖家而言很重要。在凯丽看来，前几年流行的独立站，现在的流量越来越贵、整个生态开端“劣币驱赶良币”，“有卖家在上面卖‘洲际导弹’、卖高仿大牌包，乃至黑色地带的违禁产品……正常的普通产品反而变得没有商场。”

而最干流的亚马逊，也被职业里戏弄成了“三柜”——一柜送、二柜刷、三柜做秒杀，“背面没资金实力支撑，很难在途径中锋芒毕露。”

全保管的形式下，适当所以一次从头洗牌，新的大品牌有时机乘着风口跑出来。

但对卖家而言，Temu形式的坏处也很显着。

首要，卖家没有掌控权，一切的卖家都只是Temu的供货商，既不能决议链接定价，也不能决议链接的流量。

其次，货退仍是不退，也不是商家决议的，买家要退货，途径赞同就退。

而在账期上，Temu账期更长，由于将产品进入库房的备货期，这部分货品投入的时刻本钱都是卖家来承当的，这会加剧卖家的现金流压力。

凯丽介绍，依照Temu规矩，回款时刻是T 1，也便是用户签收后的一天。但实践产品在上架前要阅历进仓、质检等一系列流程，需近一周左右，再加上出货到顾客手中签收要走15-45天，总周期会到达50-60天乃至更久。

“我最直接的体感是，从账面上看赢利是有的，但手里现金流始终是负的。”凯丽说，“我所知道的大部分卖家与我相同，300多天下来，手里钱没有变多的，都变少了。”

4、同款竞价下，谁适合做Temu？

全保管形式，也造成了卖家之间更剧烈的竞赛，同款产品的赢利被进一步摊薄。

近来，Temu上线“同款竞价”新方针之后，卖家“天怒人怨”。所谓同款竞价，每周途径假如有同款的卖家，都要竞赛一个*价格，不然产品会被下架。

查找抖音、小红书等途径，很多卖家晒出自己退店、逃离的帖子，有卖家点评：“本来的风口，现在成了风险。”

义乌一位跨境卖家是主营配饰的中小商家迈克，靠着商贸城的货源，他年头就进入Temu开店，上架了12个产品。*的时分，他做到了月出上千单，相同聚集相对高客单产品，他月赢利有75000多元，其时他决心满满地在朋友圈共享：“估计店肆本年能赚100万。”

但“同款竞价”规矩，把他逼成了“Temu劝退师”。

12个品有9个弹出了降价提示，直接将他的赢利压低到简直赔本的状况，假如承受降价，只能是“赚了呼喊赔了生意”，假如不承受降价，那么同款的竞赛者就会先出货，而自己的货品由于高价被压在库房，还会被收取超时仓储费、逾期费等等，货品假如遭退回或许被处理，终究丢失或许更大。

Temu发布的同款竞价告诉

现在，他决议在把手上的货卖完就不做了，除了清尾货库存，不会再上主力产品。

凯丽也留意到了这个新方针，她认为，现在的Temu适当于在挑选商家，首要有三类卖家适合在Temu上挣钱：

*种是对供应链有强控才干，能拿到*价的工厂型卖家；

第二种是天然能够承受高库存、两三个月长账期且资金雄厚的卖家；

第三种手里有1688上找不到的款、*产品力的卖家。

凯丽本来在1688上拿货，现在为了应对这一应战也开端与供应链树立更深度的协作，而她也对Temu同款竞价的“狠手”深有领会。

“假定一件产品现已卖出1万件，你假如赞同买手每件降价5元的主张，那么就会直接从卖家账户冻住5万元，承受一次降价，就类似于承受一次罚款，你想不到Temu会要掏出卖家现已揣进口袋的钱。”凯丽说。

另一位跨境电商卖家也表明，Temu现已彻底不适合拿货型的卖家。“假如你不是工厂或许你不是自在样式的品牌卖家，基本上你的底价对他们来讲是通明的。”

在她看来，Temu的这种形式并不健康。由于这意味着产品卖出去前，一切风险峻自己承当，包含爆仓、办理混乱、功率低下、罚款苛刻等。

“在任何生意联系里边，只要两边都赚到钱，这种形式才干走得远。”她表明。

5、*贱价，能走通全球吗？

正如Temu姓名，“Team up，Price down（团结起来，价格下降）”，这一次，Temu就将赌注押在了我国*贱价的供给与海外下沉商场的空白点之上。

图源 Reuters

承载着打破拼多多事务在我国增加天花板的期望，仅从Temu下载量和GMV数据上看，局势好到出其不意，但来自生意两头的种种问题现已浮出水面。完成巨大的流量用烧钱的互联网打法并不难完成，更大检测在于，途径在流量之下，对物流、仓储、供应链和合规等多方面服务的把控才干。

尽管逾越SHINE单月GMV的KPI提早到达，但现实上，SHINE现已在跨境范畴接连稳步盈余了4年多，而Temu的形式没有得到验证，且现在尚处于巨额亏本、烧钱换商场的状况。

《连线》杂志曾对Temu做了本钱剖析，且得到公司内部人士的证明，为打入美国商场，每笔订单均匀亏本30美元（约合人民币216.5元），有金融公司计算，Temu一起在加拿大、澳大利亚和新西兰等多国开展事务，每年亏本额将到达41.5亿至67.3亿元人民币。

《福布斯》也有报导一位“羊毛党”经过玩游戏、拉新250多人的办法，在Temu薅了价值6000多美元（约合人民币43391元）的“羊毛”（包含4台Switch、1台冰淇淋机和很多孩子衣服和玩具），至今没有付过一分钱。

愿花两三百元的本钱，只为拉动一个新的消费用户，这样的打法在跨境途径中甚少呈现。

Temu海外顾客（图源 Tiktok）

《连线》杂志采访到Temu内部人士泄漏，公司的长时间方针是让海外顾客每年从 Temu 购买 30 次，均匀订单额为 50 美元，每个用户在 Temu 上的花费均匀每年1500美元。

要完成这一方针并不简单，这适当于要让一个顾客每月至少在Temu上消费2-3次，均匀每次购买10多件小产品，这需求用户在Temu构成长时间消费习气和继续信赖才干完成。

就现在的状况看，Temu的流量还极度依靠广告投入的“强心针”，它好像正在堕入与Wish相同的圈套中。相同是以我国性价比货品出海为主的跨境途径，2020年，Wish销售额达25亿美元，当年营销开销高达17亿元。但当它中止广告投入后马上风景不再。2022年，Wish年销售额锐减至约 5 亿美元，现在Wish的股价现已跌去87%，亏本还在扩展。

依靠补助、扣头的流量来得快去得也快，假如Temu无法提高顾客的忠诚度和复购率，很或许将重蹈覆辙。

而这还不是最丧命的风险。近来，Temu经过“小额包裹”完成免税的入境办法被美国议员指控，并提出办理新的法案，一旦国会经过这一法案加征关税，那么Temu与供货商苦心经营的“*贱价”将难以完成，这就像是一柄悬在Temu头上的达摩克利斯之剑。

5年前，拼多多曾在阿里京东双雄并立的电商商场扯开一道口儿，用*贱价奇袭下沉商场拿下7.5亿用户。现在，这一套打法向海外输出。但明显，跨境电商比国内流转更为杂乱，Temu用拼多多的打法，终究能否造一个“海外拼多多”，没有可知。