直达期货

最近对照震撼我的有两件事：一，钉钉下工厂，飞书玩抖音；二，Salesforce启动2.5亿美元规模*的AIGC风投基金。前者是中国企业服务领域近几年崛起对照快的玩家，后者是全球SaaS玩家里实力最雄厚的王牌选手。

巧合的是，若是把这几件事串起来看，你会发现一个惊人的隐秘：它们都在玩跨界。

先不说外洋SaaS的火热被微软浇了一盆冷水，单单看海内，若是以2015年为分水岭，今年已经是中国To B市场的第9年，但海内To B圈至今还在盛行一个段子，就是“年年都是中国To B元年”，从ERP、HCM，到中台、RPA，再到协同办公、数据库，无一破例。

这已经不是什么隐秘了。在很长一段时间里，许多海内To B企业似乎陷入一个十分尴尬的处境：在PLG（产物驱动）和SLG（销售驱动）频频横跳，在办公室集会上侃侃而谈的战略专家们，到酒桌上*句话就是：老兄，你们最近怎么样？

老板们的愿景很简朴，学着外洋的玩法依葫芦画瓢，OKR玩得一套一套的，美其名曰：对标！员工们的想法也很简朴，先过了试用期再说，横竖卷不动就跑路。

以至于只管中国企业服务市场一直存在，而且从一些官方统计口径上CAGR增速在狂飙，但一到年终清点时，人人发现照样那几个熟悉的面貌，以及熟悉的配方。

用友从市值最高约2000亿元跌落到800多亿元，金蝶从市值千亿跌落到500亿港元左右，主打SaaS看法、对标Shopify的有赞更是一起下滑至40亿港元。“SaaS正在讲述的，是眼下为数不多具备耐久发展性的故事。”那时我们还稀奇设定了一个条件，得是西欧市场。

这也是中国企业服务玩家最头疼的地方，显著产物做得不错，功效甚至更齐全，方式论也是一套又一套，怎么到头来照样做KA定制的活能赚钱，有的首创人甚至直言，“中国企业服务一直在走弯路，本该是知识麋集型的行业，最后又酿成了劳动麋集型。”

为什么在外洋可行的玩法，到了海内就行不通呢？以及这中央的问题到底出在那里呢？我们就用这篇文章来好好聊一聊，固然，以下也仅代表《新眸》一家之言，有禁绝确或者失实的地方，迎接列位读者拍砖。

01

被太过推许的方式论伪科学

先从我最熟悉的钉钉最先聊，熟悉这家公司的人都知道，钉钉是陈航（混名：无招）一手确立的，不外无招现在已经脱离钉钉、确立了HHO（两氢一氧）。

钉钉的前身是来往，厥后被民众熟知是由于它的打卡功效，这险些是每个职场人刻在基因里的闹铃。但事实上，直到2019年6月，钉钉用户规模才突破2亿，那时时任钉钉CTO的朱鸿就跟我聊过这个问题，根据他的逻辑，钉钉已经不但单是一个办公工具，而是正式进入了企业的生产域。

时任阿里云智能总裁的张建锋以为，钉钉辅助1000万企业组织数字化转型，这个意义堪比淘宝在消费领域的影响。但无论是无招，照样行癫，即便厥后的云钉一体战略如火如荼，但都没能让钉钉找到*的变现方式。

固然，这并不是钉钉一家的逆境，包罗主打SMB的企业微信、又或者是PLG的典型代表飞书，早先人人一直以为未来的中国协同办公领域之争，“三国杀”的事态会连续良久，但现实上，三方的鏖战仅仅停留在品牌营销层面，客户该选择谁并没有受太多影响。

这也是《新眸》一直实验剖析，但始终没能得出准确结论的焦点问题。

若是单单以PLG为例，飞书算三家*的，浓浓的硅谷风，产物设计上最更适合年轻群体，但在后续的调研中，我们发现，钉钉依然是许多传统KA客户的*选择，许多剖析师把其中缘故原由归结为迁徙成本上，但这是极其不认真任的说法。

由于单从用户体验逻辑上看，对于任何一家公司而言，上钉钉和上飞书都是先进的，钉钉的历史肩负让它在功效厚实度上要多于飞书，飞书是厥后者，以是没有这方面的担忧。

无论是在线文档照样多维表格，他们本质上照样对旧的事情流程的迭代和优化，但这种优化能不能带来全员效率提升，以及这种提升事实会给公司带来多大的收益，甚至能不能让客户为它买单，这些都不是言简意赅能给客户批注白的。

以是，厥后事情就演酿成了老板的判断：老板以为好就是好，老板说欠好就不行。

说得好听点，就是所谓的“一号位工程”，说得欠好听就是同伙圈规则。销售跟老板关系好，就已经取得了决议性的胜利，至于它事实是不是PLG，往往就取决于买单老板的审美了。

某种水平上来说，现阶段协同办公的处境恰恰就是中国To B缩影。但《新眸》考察到一个更欠好的征象，正在伸张开来，就是在销售无解的情形下，方式论伪科学被太过推许，这点在前几年显示得最显著，好比昔时蓦然走红的中台，就是*的例子。

昔时中台的火爆水平，不亚于今天的chatGPT在人工智能掀起的风浪，一级市场上每隔一段时间就冒出一家新公司，各个大厂的产物手艺认真人也相继去职，选择拥抱创业，现在几年已往了，悔青肠子的不止有财大气粗的投资人，另有盲目告退创业的大厂中高层。

最终留下的，只有还在挣扎的、做着传统软件定制的零星公司，以及一大串在那时听得云里雾里花活儿新看法：供应链中台、营业中台、手艺中台等等。

02

到头来才发现自己被推翻了

海内To B圈有一个坏误差，总喜欢把降本增效和推翻XXX挂在嘴边，但有时刻也不能怪这些公司喜欢造词，简直，当许多自诩数据智能的创业者，连自己公司的数字化都搞得一团糟，你很难信托他们的产物能给你带来多大的提升。

单从这方面看，造词忽悠总比黄口白牙的说辞来得有科技范。这时刻你可能会反驳我，那确实有许多公司在用数字化的工具，而且，也的简直确带来了很大的收益。

在这里，《新眸》也明确亮出自己的看法：现阶段中国To B还停留在能用阶段，距离好用阶段另有一段时间。

为什么这么说，就拿最近华为发生的一件大事来举例，直到今天，华为才决议亲自下场ERP，许多人把这件事放大到用友、金蝶层面，以为传统软件公司正面临镌汰，但若是你深入思索，你会发现事情远没有你想象中那么简朴。

对于华为这样一家焦点营业稳固、且员工规模重大的企业选择此时进军ERP领域，更多的意味，照样由于经由多年的生长，华为沉淀了中国最庞大且能用于实战的ERP系统，这时刻华为自己的ERP更新换代势在必行，至于未来是否会掀起大的ERP市场名目更改，照样后话。

再聊聊我们经常听到的推翻，确切地说，自打我进媒体行业起，险些天天都能听到这个词，但现实上，无论哪个领域，真正地推翻性创新照样屈指可数，好比电商确实推翻的传统线下商业，衍生了物流、在线支付等新业态，4G和5G网络的大规模使用，也带来了移动互联网的浪潮等。

绝大多数的推翻照样停留在口头上，或者说更新最为适当，但这实在也是好事。眼下的中国To B圈太需要当头棒喝了。

这方面字节跳动做得确实对照好，无论是产物打磨上，照样市场战略上，今日头条、火山引擎、飞书、抖音电商、巨量引擎等，已往被一些人戏谑成“APP工厂”的字节跳动，现在反倒成了典型代表，颇有那么些取笑意味。

我接触过许多字节跳动的人，无论是产物、手艺，照样市场，甚至一些高层leader，他们给我*的触动，就是真诚、务实，而且真的在认真解决问题，就像它的OKR系统许多企业学不会，基本上可能是由于企业文化出了岔子，若是企业整体素质堪忧，指望一个数字工具能带来多大的改变，未免过于无邪了。

但这实在也验证了一些事情的准确性，就是务实而非务虚，永远是感动客户的*窍门。

03

脱节路径依赖的*方式

回到一最先聊到的，To B跨界To C已经成为中国To B突围的一个新趋势，随着B端和C端的界限越来越模糊，产物定位和市场定位也变得越来越模糊，攫取流量可能是一个好事情，但流量背后带来的销售线索事实有若干，现在还值得商讨和进一步探讨。

举个不适当的例子，若是你花100万放在流量推广上，但真正带来的销售线索只值80万，那它也是一次失败的营销，即便它的播放量有1000万。

这是一件很难去注释清晰的事，由于事实是市场凌驾于品牌之上，照样品牌下沉到产物和市场，每家公司的选择都差异，若是在一最先市场定位都是模糊的，之后的内部纠纷就会绵延不停。

言下之意，跨界可能是一个好设施，但应该也要认真审阅，不能被华美的数据误导，事实对于To B来说，把产物真正卖出去，然后让客户连续买单才是王道。

在这方面，埃隆·马斯克和贝尼奥夫是*的专家，前者硬生生把脑机接口、火箭这样的生疏领域带给了民众，后者一手打造的Salesforce，至今照样SaaS领域难以跨越的鸿沟。他俩有一个共性，都不愿在品牌上花太多预算，但做的每件事都直接指向品牌营销。

一直以来，路径依赖都是横亘在中国To B圈的一个大问题，我们总是想固然地以为，客户应该在意和需要这些，却很少去跟对方聊聊他们心里深处最真实的想法和诉求，相同上的错位，导致产物在架构设计、功效迭代上，走了太多的误区。

事实上，这也是海内To B玩家最缺的、也最该学习和补强的地方，动辄画地为牢的方式已经不适用了，连隔邻微软都忙着升级Office套件，行使Open AI接上了*进的GPT 4，新锐势力Notion也接上了GPT 3.5，我们再不抓紧就真的只能在海内自己卷自己了。