直达期货

“耐久主义”，体现在巴菲特几十年如一日的投资与谋划践行中。

但“股票投资”实在只是他事业的一部门。伯克希尔·哈撒韦公司更多的资产与价值并非是股票账户里的数字，而是喜诗糖果、伯灵顿北方铁路公司、中 美能源等等，一个个真实谋划的实体企业。

选择产业、企业时，巴菲特强调“长坡厚雪”，注重连续需求、能够耐久缔造价值的能力。相比在投资上的名声，他是一个被低估的企业谋划者。

相比投资，企业的谋划更具耐久主义特质。在一条漫长的雪坡上，企业的永续谋划可以获得无数缔造价值的时机。“清洁”这件事，就是一条漫长无比的赛道，是企业践行耐久主义的绝佳赛道。

同样做一件事，其市场空间有多大，在于我们若何去界说它，是否以耐久主义的视角去看待它。在这方面，蓝月亮团体的看法可参考一二。

若是我们只看洗手液，这是一个十亿级的市场；若是我们将洗衣液、洗手液都视为液体清洁剂，这是一个百亿级的市场；但若是从用户的角度出发，把用户与清洁有关的行为、消费视为一个整体，我们会发现，需要以万亿来权衡这个市场的广度。

产业规模跃升的要害在于，是否能以消费者为营业的导向，追求供需间价值的共赢。以此为基础，蓝月亮团体获得了在日化行业的市场份额、十亿级利润、百亿级市值规模。

相比消费者永远存在的清洁需求，这也只是企业漫长谋划历程中的一瞬。当投资者们用更耐久的视角去审阅蓝月亮这家企业，就会发现原来消费品从来都不仅仅是提供商品这么简朴，其中更能带来价值的，始终是人——也就是消费者自己。

01

走在需求发作的前面

回溯蓝月亮的发展历程，我们会发现蓝月亮与其他日化、消费类公司显著的差异之处在于，蓝月亮在一定水平上是走在市场需求的前面，指导并培育消费者需求提高的。

在蓝月亮入局之前，细分赛道上险些平静无声。

早期的洗手液属于日化大类中的一块细分市场。根据包罗关系，可以明白为清洁-身体清洁-手部清洁，洗手液还不是完全占有手部清洁市场，而是占有了其中的一部门——手部清洁方式的更新迭代。

即即是攻陷这个大市场中的“子集”，对于企业来说也并不容易。2000年，蓝月亮觉察到海内洗手液市场的空缺，依附此前的研发沉淀和对市场风向的掌握，推出了品牌首款洗手液产物。

2003年“非典”的暴发，人人最先意识到主流的皂类产物洗手容易引起交织污染的瑕玷，中国洗手液市场的需求也随之激增。当洗手液对香皂的替换作用展现出来，蓝月亮的先行战略获得乐成，市场渗透率逐步提升。蓝月亮也一跃成为洗手液的代名词。

2008年进入洗衣液市场，是蓝月亮企业发生质变的又一个要害节点。

和洗手液一样，洗衣液所起到的，也是对传统洗衣粉产物的部门功效替换，并在已往较长时间不被消费者所熟悉。

传统洗衣粉市场中存在的一些问题，在历史上都没有被真正解决掉。若是汇总这些问题，就会发现洗衣粉使用险些所有的痛点，在某种水平上都来自于它的优点——强劲的去污能力。人们那时这样玩笑道，“洗衣粉除了洗得清洁衣服，其余全是瑕玷”。

首先，为了确保更强的去污能力，洗衣粉的因素中包罗了大量的碱性外面活性剂，这对于衣物的损伤会对照大；

第二，更强的活性剂因素，会导致身体接触时造成差异水平的刺激；

第三，洗衣粉中包罗了不溶于水的颗粒物质，以辅助提升洗衣历程中的摩擦力、发生泡沫以带走污渍。

这些特征是相符消费者的去污需求，但同时也形成了损伤衣物和刺激皮肤的痛点。在相当长的时间里，这些痛点并没有形成新的需求，由于“去污”这件事自己的痛点更痛。因此那时虽然市面上也有洗衣液，但由于去污力不佳并不受迎接。

随着都会化的历程深化，消费者在“去污”的基础需求上，更倾向于柔和的洗涤方式，洗濯历程中珍爱衣物、珍爱皮肤的需求逐步提升。

面临重重难题，在2008年蓝月亮率先实现了手艺创新，在保留洗衣液原有优点的基础上，让其去污力比国家尺度洗衣粉凌驾了20%，并在天下推广深层清洁洗衣液，由此开启了中国洗衣的“液”时代。

在成为洗衣液第一品牌后，蓝月亮并未停下脚步，致力于为消费者寻找更轻松、更利便、更高效的洗衣产物。于是，浓缩洗衣液成了蓝月亮的下一个焦点产物。

2015年，在美国、日本等蓬勃国家的浓缩洗涤剂占比跨越98%，而中国还不到4%的情形下，蓝月亮集结了内部研发精英团队，率先推出海内计量式泵头装“浓缩 ”洗衣液机洗至尊，引领中国洗涤市场浓缩升级；2018年，蓝月亮加码浓缩，推出至尊生物科技洗衣液，一系列动作让其成为浓缩洗衣液市场的向导者。

现在，“至尊”系列“浓缩 ”洗衣液已经和洗手液、经典洗衣液一样，成为公司最焦点的产物。弗若斯特沙利文讲述显示,于2017、2018及2019各年,蓝月亮洗衣液、洗手液及浓缩洗衣液产物在其各自市场的市场份额均排名第一。

02

缔造用户价值

随着都会化、都会生涯模式的成熟，洗衣方式也会随之发生转变，这一征象并非中国所独占，现实上，这个历程已经在美国、日本的都会化历程中有过印证。

由于相比洗衣粉更具便利性和柔和护衣的洗涤效果，在美国、日本洗衣液已经是洗涤市场的主流，渗透率异常高。前瞻产业研究院数据显示，早在2000年，洗衣液已经占到衣物洗涤剂总销售额的60%，到2012年提升至整体的85%，日本在2015年的市占率也到达了55%。

对比几个国家的产业变迁，可以看到洗衣粉到洗衣液转变的泉源是消费者需求的转变，这不以国界或文化为区隔，而是由社会生长阶段转变、人们的生涯水平提升决议的。

然则，消费者的消费习惯往往体现出厚重的“惯性”。消费行为要发生改变，需要来自外界一定水平的支持指导。

蓝月亮内部将“知识营销”视为支持指导消费者主要战略。企业会通过种种科普式的方式、7*24小时开通的客服电话对消费者举行详细的产物使用教学，从商超货架到网络渠道，都配有专门的解说职员，作为消费者与产物的中央桥梁和联系纽带。

类似的重用户运营谋划战略，一样平常应用于相对庞大的消费品，类似汽车、推拿椅等等。但把这样的用户头脑应用在洗涤日化方面，是蓝月亮的首创。

差异于许多制造业企业的是，蓝月亮更多把消费者视为“用户”。这种互联网化的头脑，强调为消费者缔造更多价值的同时，自己收获更大的生长空间。

站在消费者的角度思索，除了洗手液和洗衣液，蓝月亮还能带来哪些附加价值？

洗手液部门替换香皂功效，用户收获的是利便、快捷、卫生，在任何场所更高效的手部清洁；洗衣液替换洗衣粉，用户收获的是更好的洗衣体验，对衣物、皮肤更好的呵护；浓缩洗衣液替换传统洗衣液，用户获得的是空间小、用量省、易漂洗的利益，和环保生态的生涯态度。

将这些用户的收获汇总起来，我们可以将其总结为：蓝月亮为用户缔造的价值就是更好的清洁体验。“清洁”这件事，是人们生涯的一部门，是一种生涯场景，要消耗用户时间、精神、注重力的。

蓝月亮的用户战略，辅助消费者在这个生涯场景中实现了效率的优化。人们不必再纠结于洗衣粉对衣服、皮肤的影响，不必纠结于接纳何种清洁方式——消费者选择蓝月亮，蓝月亮对清洁这件事的效果认真。

董事长罗秋平曾经对此注释：

我明白的互联网头脑，就是为消费者着想。好比我们简化了对污渍的分类，那么消费者就没有那么多困扰。这样一种方式就让消费者能够轻松愉快，用最低的成本和最简朴的方式解决问题。

用户从清洁的生涯场景中解脱出时间、注重力，转而将其投向事情、娱乐或者生涯的其他环节，这就是清洁领域用户战略为消费者所缔造的价值。

若是没有蓝月亮的“知识营销”，消费者也会逐渐试探出洗衣粉-洗衣液-浓缩洗衣液的演进历程，试探出一些高效的清洁方式，但这个时间周期会变得更长。蓝月亮的产物与营销战略加速了这个历程。

03

耐久主义的社会认同

先行战略 用户头脑 知识营销，给蓝月亮带来了足够好的市场反馈与价值回报。

凭证全球品牌实验室的数据显示：

蓝月亮洗衣液的市场份额，从2008到2013年延续六年排行第一，市场份额一度即是第二名、第三名和第四名之和，后期随着行业整体规模的扩大，收入规模一直在增进；

洗手液的市场份额从2003年到2013年延续十一年排名第一，跨越了第二名第三名第四名之和；

洁厕产物市场份额从2004年到2013年延续十年市场排名第一，高达40%。

家庭清洁是一条漫长的雪坡，城头幻化。

2008年之前，中国绝大多数家用洗涤市场被外洋大企业所占有。包罗宝洁、团结利华在内的跨国企业，用多品牌战略最大限度地占有货架和渠道，但最终被以蓝月亮为代表的中国品牌夺回了大量的市场份额。

蓝月亮能够在本土洗衣液市场战胜跨国企业，很主要的缘故原由之一，就是以耐久、生长的视角出发，去预判用户的需求，提供响应的产物并对用户举行培育，这与传统意义上的“工业化模式”不完全相同。

这种谋划哲学更靠近于投资中的耐久主义：不再瞄准行业/企业现在的价值，而是将目的放得久远，通过提前结构，去赚取行业未来的利润。企业是与用户配合发展。

2021年一季度，依附产物 服务的双重能力，蓝月亮获得了两个有分量的奖项：

其中之一，是2021年4月20日，海内品牌评级权威机构Chnbrand宣布2021年（第十一届）中国品牌力指数SM(C-BPI®)品牌排名和剖析讲述。生涯用品的品牌评选中，蓝月亮在洗手液、洗衣液、衣物柔顺剂三个细分方面都获得了第一品牌的声誉，其中洗手液、洗衣液都是延续11年（2011-2021）获奖。

另外一个奖项，是在2021年4月22日，由中国商业团结会、中华天下商业信息中央配合主理的“2021（第29届）中国市场商品销售统计效果宣布会上，蓝月亮获得了“2020年度中国消费品市场销售领先品牌”的称谓，其洗衣液延续12年（2009-2020）获同类产物市场综合占有率第一，洗手液延续9年（2012-2020）获同类产物市场综合占有率第一。

透过这些权威奖项可以看到，蓝月亮已经成为海内家庭清洁领域最焦点的品牌之一。在这个外资林立、全球化竞争的猛烈市场中，能够成为焦点品牌，仅仅依赖工业化制造能力显然远远不够。

以“产物力”作为行业竞争的基础十分主要，但仅依赖基础远远不够，服务力、品牌力也十分主要。蓝月亮用几十年的品牌生长史证实晰，当传统意义上的快消品被叠加了服务内在，品牌力就会脱颖而出。

2020年，蓝月亮团体上市，成为了香港资源市场中规模最大的日化类上市公司，与资源市场的联系加倍慎密。同时，品牌价值自己是资源市场中的稀缺资源，资源的审阅与考察，将会为这份稀缺的价值作出订价。

投资者所体贴的与消费者不完全相同，他们更注重企业是否能够在市场上连续生计，有足够宽阔的护城河，是否能够带来耐久价值，而不是短期利益的转变。资源的认同，是更高条理的社会认同。这就犹如张磊所言：

“对于早期创业者来讲，我们以为就是两大需求，第一就是活下来，第二知足他们加速产物和市场匹配的速率……不停缔造价值，才是唯一的护城河……若是你不停地疯狂地缔造耐久价值，这个社会早晚会回报不停缔造价值的人，不管是什么样的商业模式。”

蓝月亮的行业解读、用户头脑、前瞻性的产物战略，已经通过卓然的品牌力，和资源的订价两方面展现，获得了市场的认同。而耐久主义的价值，就在这份认同中彰显出来。