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韩愈做梦也不会想到，一句“燕赵古称多慷慨悲歌之士”，在几百年后会被拿来玩梗。

这句原本意在赞美诸多俊杰侠士均出自燕赵区域的古语，在现在如火如荼、低价旌旗高举的电商天下里，被网友戏称为：“通过河北电商就知道了，（燕赵区域的人）那是真慷慨啊。”

在统一个电商平台上搜索统一款抽绳帆布包，有人卖34块99，有人却只卖14块8外加一个小狗挂件，点击下单更廉价的这款，发货地址会告诉你这款小包将从河北白沟运出。

当一个通俗抽绳帆布包的制作成本和物流成本加起来是15元时，珠三角的商家也许会卖你30元，义乌的商家可能会卖20元，而河北刚刚起店的商家极有可能只赚你几毛钱，甚至是赔钱赚吆喝。

同款帆布包的差异价钱| 图源：网络

“主打分文不赚，单量上万。”河北价钱战的话题就这样，出圈了。

作为天下著名的箱包产业带，白沟自改造开放起已经生长了近五十年。2004年淘宝上线仅一年，白沟就有了网店，依附着多年来积攒下的集质料生产、箱包制作、销售于一体的产业链，白沟箱包在短时间内曾一度卖出近百亿的销售额。

然而，当越来越多的人被“暴富神话”吸引而来，白沟箱包也难逃内卷的运气。“我们是河北白沟的，内卷得厉害，现在做拼多多和Temu的商家许多，30元的包毛利润1元供货。”在有关河北价钱战的话题下，不少当地商家纷纷谈话。

“不图挣钱，只图干活”，固然只是句玩笑话。而玩笑话背后隐藏的，往往是无力的辛酸。

出于种种忧虑，许多商家和厂家示意不愿多言。但在当地的电商培训导师、试图模拟河北模式的从业者以及将自家工厂搬往河北的厂家口中，拼图的脉络逐渐清晰：这是一个低价的系统，由多种因素组成，既有自然地理位置带来的成本优势、客观环境作育的妥协，也有顺应平台做出的选择。

这是一个怪圈，大部门人都意识到了，但转型的蹊径是艰难的。

以低价换何物？

固然不是为了所谓的“体面”。

毛召飞，河北衡水人，2017年最先在阿里巴巴国际站上做外贸生意。在自营的箱包店肆挤进垂直类目排行前五，水上运动产物店肆挤进垂直类目排行前十后，阿里官方最先约请毛召飞担任官方讲师，衡水当地的电子商务协会也一再约请他前往电商孵化基地开展培训课程。

前来加入培训的大多是18到40岁的青壮年群体，有些人是想要从0到1实现电商创业，也有些人是想为自家工厂拓展线上营业。几年下来，毛召飞的感悟是：“河北大部门电商从业者起步较晚，早年人人做实体生意居多，主要是给南方的商家供货，真要自己走到台前卖货了，履历就相对欠缺。”

毛召飞正在举行电商培训 | 图源：受访者

网络上引发烧议的“河北商家价钱战”话题中，需要格外界定清晰的是，并不是所有的河北商家都市接纳盲目的价钱战手段。相对而言，入局较晚、履历不足的个体做生意者、工厂转自销的厂家、以及县域电商的商家，更容易在创业或转型的初期陷入低价旋涡。

与天下各地差异商家的相同中，毛召飞考察到一些“南北差异”。

河北当地，许多刚起步的小商家喜欢问他“产物问题怎么写好”，他们不知道自己一最先就抓错重点了，着实许多平台早就不太讲求这些器械了。而南方商家的信息则更为流通，他们更喜欢依附“巧劲儿”用信息差赚钱，几个老板坐一起喝品茗，当下哪些品类的销量更容易爆涨，很快便能了如指掌。

快递营业量某种水平上能够反映一个城区的电商蓬勃水平，凭证国家邮政局宣布的都会快递营业量数据，2022年浙江省金华市的快递量*，没有一个北方都会能够进入前十。这种差异更多源自于差异区域有着差其余产业结构，北方区域恒久以来以农业和重化工业为主，南方区域则以轻工业为主，从资源和产业优势上来看，南方生长电商行业有更为深挚的做生意基础。

先天没有电商基因，只能选择用笨设施杀出血路。

“我给南方供货的时刻他们卖3块，出厂价是2块5，那我自己开店肆只卖2块4不就行了。”这是许多河北中小商家初入电商市场时的质朴看法。

2020年最先，毛召飞从只做外贸营业转为内外贸并行，组建了10人小团队，先后在淘宝、1688、拼多多、抖音等平台开设店群。在差其余平台上，毛召飞销售的品类有所差异。

这展现了价钱战的另一重诱因，电商平台的机制在很洪水平上，倒逼着商家做出低价选择。

以拼多多为例，平台为了打造低价气氛，最简朴的方式就是通过流量推荐机制“钳制”商家——谁的价钱低，谁在商品展示页的排名就会有更也许率靠前。

为了让自家店肆能够获得更多的免费前排曝光，许多商家选择用低价换流量。而被许多消费者称为“做慈善”的好评返现，也不外是商家为了应对平台的DSR（Detail Seller Rating，即卖家服务评价系统）审核尺度而接纳的行动。好评数目会转化为响应的分数，而分数又最终导向了商品排名，返现的方式相比于用“科技”刷单，更平安。

好评返现小卡片| 图源：网络

毛召飞告诉我们，伶俐的商家会在设计SKU的时刻特意放置“引流款”。

“你在用拼多多的时刻，会发现有些商品的外显价钱很低，一支笔显示只要1分钱，但现实你勾选产物时会发现1分钱的是个笔帽，笔是1块钱。”这内里的笔帽就是成本极低、可以赔钱卖，用来降低外显价钱的引流品。设置引流款的目的很简朴，就是为了让消费者在同类链接中点开这一个，“我们叫做骗点击。”

背后的逻辑无非是为了“快速起店，以量取胜，抢占市场”。

在毛召飞看来，拼多多是最易起量的电商平台，这也是众多河北小商家大多选择在拼多多开店的缘故原由。而依据规模效应，当低价商品在拼多多等平台起量后，分摊到单个商品的生产成本、人力成本就会下降。“若是天天卖10单的单个成本是20元，那当天天卖出1000单时，单个成本很可能降到10元甚至9元。”

就这样，抱着用亏钱换未来的思绪，河北部门中小商家依赖前期赔本营销赚吆喝、好评返现获客流等“套路”，低价跑量提升商品链接权重，起劲想要在电商盈利中分一杯羹。

集群效应的优与劣

价钱战并不是河北中小商家的原创，这一底层逻辑曾无数次在诸多商业竞争中频频上演。令人好奇的是，这些资金实力并不强劲的通俗商家们，为何敢在这场游戏中将价钱挤压到*？

社交网络上撒播的图片 | 图源：网络

社交平台上，一位博主拿着问题为“各地电商真实状态”的图片询问网友是否可信，图片的最后一部门写着“河北电商卖家：不管你做什么品，我价钱都能比你低！”五天后，网友韩大壮在帖子谈论区留言：“河北是这样，跟河北工厂打过许多年交道。”

顺着网线我们联系上了这位网友。

韩大壮，安徽阜阳人，怙恃从事钢木家具生意的三十多年里，一直从河北省胜芳镇拿货。

“胜芳镇在千禧年头就已经是天下*的中低端钢木家具生产基地了。”十几岁时，韩大壮*次追随母亲前往胜芳镇。站在当地家具市场的十字路口，放眼望去，器械南北四个路口的街道上所有满满当当，差其余店肆门前堆满了险些一模一样的产物——桌子、椅子、板凳、床。家具占有了蹊径旁的人行道，只留下一条窄窄的空间供车辆收支。

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胜芳当地生产的家具 | 图源：受访者

2018年，韩大壮从客户口中得知开厂做钢木家具生意销量可观，于是便在安徽阜阳老家租下了一千多平的厂房，最先下场自己做生产。但现实是残酷的，仅仅撑了两年，韩大壮的工厂就关停了。所有的融会最终汇做一句话：“河北胜芳的模式旁人很难复制。”

浅易的钢木家具，只需一个四腿铁架子和一块木板材就能组装完成，它们最常泛起在沙县小吃、兰州拉面等街边小馆中。这类产物的生产手艺难度并不高，生产厂家根据产物尺寸从质料厂家购置好响应质料后，稍作组装、加工便可。

问题在于，韩大壮忽视了原质料的进货成本：“我们只想着自己的工厂离南方客户更近，却忘了原质料照样要从河北胜芳运来才行，这需要很大一笔物流用度。”

胜芳当地的厂家则没有这种困扰。凭证当地政府网站披露的数据，胜芳镇的产业结构以钢铁生产和加工为主，拥有板材制造及加工企业135家，2020年生产的人造板材达13万立方米。韩大壮也提到，围绕着胜芳镇的几个邻近州里也均有自己的炼钢厂、钢管厂等原质料生产基地。

厚实的上游企业资源作育了下游厂家的繁荣，胜芳基本家家户户都开设有家具生产厂。当地给手艺工人（焊工、切工、木匠等）的人为也十分可观，男性手艺工的月人为能过万，女性手艺工的月人为也在八千以上。这在一定水平上吸引了实力更强的手艺工前往当地。

久而久之，胜芳镇一名手艺工的事情效率，抵得上韩大壮家乡三名手艺工，反而辅助厂家降低了人工成本。

现实上，胜芳的模式是一整套由当地相互关联、地理位置相对集中的上下游企业配合组成的产业生态系统，算是一个小型的产业集群。而产业集群的优势正在于，这套系统可以为集群内的企业降低采购成本、共享客户资源、缔造附加值，进而形成一条价值链清晰的产业链。

价钱自然能打到*。

类似的小型而涣散的产业集群在河北省尚有许多，像是文章开头提到的白沟箱包，以及安平丝网、清河羊绒、邢台橡胶等等。进入电商时代后，这种产业集群效应则显示为：“一小我私人通过电商赚到了钱，一整个村子都市模拟。”

河北省清河县的羊绒产业现在在海内电商市场上已小著名气，故事最初着实是清河县东高村农民刘玉国的一次勇敢实验。

2006年，淘宝网确立已经已往了3年，刘玉国才终于注册了自己的店肆“酷美娇”，在线上销售清河羊绒和纱线制品。一年后，刘玉国做电商赚了30万，四周村民纷纷最先效仿，东高村电商快速复制；两年后，全村的电商从业人数急速增至80%以上。

以上是河北县域电商的一个缩影。

在早期，村民间的相互模拟与复制带来的是相互成就、营业额飞涨，但随着个体网店数目的指数级增进，商品同质化的问题正在展现，个体的利润越来越低。“一旦有产物成为爆款，人人就会争相出售同款产物。许多时刻，统一个村子的商家能够售卖的产物差异着实并不大，为了抢订单，最终人人照样走上了价钱战这条不归路。”

难以跳出的怪圈

低价的市场，只要能起量就会有人做。

电商商家为了在高度同质化的商品里脱颖而出，使用低价吸引消费者下单；同样，供货商为了在一众提供相通货源的工厂中脱颖而出，也会使用低价吸引电商商家进货；要想实现低价，无论是商家照样供货商都需要想尽设施压缩成本。

这并非任何人的本愿，但在河北州里产业结构集中、产物同质化竞争严重的环境下，身处其中的每个环节都不得不选择“低价低端”的蹊径。

“不这样做在当地卷不外别人，很难活下去。”橡胶加工厂老板刘川的话语里全是无奈，“有一部门河北商家已经陷入怪圈出不来了。”

刘川，南方人，2014年最先开设工厂。为了节约土地和人工成本，前几年，刘川将自家工厂搬迁到了河北某地：“我们老家的厂房租金也许是河北的4-5倍，人工人为是河北的1倍，搬到河北能节约一大部门成本支出。”然而在原质料和生产上，刘川照样沿用了江浙沪的供应商，以及从南方某地带去的生产流程，“河北内陆的质料我们险些不用。”

据刘川先容，同样是加工生产环保垃圾车上的橡胶密封条，外洋产物的报价是一米140元，江浙沪区域是一米95元，而河北能报价到一米60元，要是接纳河北当地的“工艺”，价钱还能在此基础上打七折。

产物越卖越廉价的同时，质量隐忧随同而来。

许多小厂家并不知道怎么准确地降本增效，就会在生产历程中掺杂一定比例的低价原质料，或者在工艺上扣时间。“原本的工艺流程需要将生胶硫化10分钟，他们可能会扣到7分钟、6分钟；原本应该在200度高温下硫化的，他们为了省时会逐步升到220度、240度。生产出来的橡胶制品含胶率会越来越低。”

橡胶装备 | 图源：受访者

某种水平上，河北州里盛行的小作坊式生产，加剧了类似生产流程的不规范。

不止一位对当地有所领会的商家告诉我们，小作坊式的工厂是河北州里的主流。在钢木家具产业群集的胜芳镇，“整个镇可能有3000到5000家工厂，能叫得着名字的不外300家，其他大部门都是10人以下的小作坊。”而在刘川从事的橡胶制品行业，情形也大致云云：“河北许多器材厂就是纯家庭作坊，一个铁皮房，一个老板带四五个工人。”

令刘川印象最深刻的是，他曾在河北沧州亲眼见过一家小工厂，那时内里只有一位老人，办公室就是厨房，厨房就是办公室，门口拴着条狗。进去之后，内里正在生产立式铣床和车床、模具、以及做轮胎用的水胎。“这三种产物任何一种都不像是一个作坊能做好的，但做出来的产物就是廉价。”

当整体的生产力系统、供货系统所有围绕低价睁开后，不知不觉，当地部门厂商形成了一种低端的惯性——不做高端品，做不来。

“他们只卖内陆厂商需要的几种产物，万一有跳出他们供应链之外的需求，就很难被知足。”刘川举了个例子，通常一家橡胶制品的加工厂，计划开发新产物之后会先给做生胶的厂家打电话、提需求，生胶厂家会提供几种差其余生胶样品供加工厂选择。之后刘川会再去找做粘合剂、硫化剂的供应商，询问新产物用怎样的粘合剂会更好。等到所有的供应商把原质料配齐，刘川的加工厂就可以根据新配方生产样胶、开模具、最终投产。

然而在河北的情形是，当地供货商会告诉你，你想要的我没有，我这里只有这种胶，只有这种粘合剂。“你以为可以就买，不行就算了。”

于是，到最后甚至连河北商品的客户群都牢固下来了。高端车厂会要求汽车门上的密封条10年不能坏，但家里门窗的密封条、电动三轮和通俗大巴车的密封条就没那么高的质量要求了，这类客户的需求很明确“来河北就是要买廉价的橡胶制品，能用就行。”

从原质料，到生产装备与工艺，到产物，再到客户群，河北许多州里集群的供应链，已然固化。这套系统辅助部门中小商家维持着运转，但也同样阻碍了相互前进的时机。对于河北州里的中小厂商而言，做高端产物的风险更大，低端产物虽然也要冒赔钱的风险，但投入也小，更况且身边的家家户户都是这样做的。

刘川将工厂搬迁至河北后，熟悉了许多当地“厂二代”。

这些“厂二代”的父辈靠着内卷、低价把厂子开起来了，把销路买通了，现在这些更年轻的一代想要优化转型，却苦于“不知道该怎么办”。许多年轻人会选择脱离河北，前往其余区域生长。

政府最先发力。

2021年《河北省电子商务“十四五”生长计划》出台，其中明确提出要在2025年实现网上零售额预期到达4400亿元，主要平台活跃网店数预期到达80万个，跨境电商商业额预期到达400亿元，农村（县域）电商零售额预期到达1610亿元。为此，越来越多像毛召飞那样有着乐成电商履历的培训讲师走上讲台，在州里的电商孵化基地通报更一手的新闻以及运营履历。

刘川也发现有越来越多的“厂二代”前往更专业的职业手艺学院念书，通过学习专业手艺，在自家工厂里组建更先进的手艺部门和实验室。

靠“价钱战”出圈只是河北电商产业被注视的最先。接下来，要爬坡了。

(文中韩大壮、刘川均为假名)

参考资料：

1. 《规则与资源的逻辑：淘宝村中农民网店的形塑机制》，邵占鹏

2. 《县域电商：意义、动向与模式》，牛禄青