直达期货

一再被传上市的货拉拉，现在终于靴子落地，在起身地香港追求上市。本劣货拉拉以“拉拉科技”之名在港交所主板递表，高盛、美银证券和摩根大通为此次IPO的联席保荐人。

若是从货拉拉的这份招股书来看，简直有些亮眼之处。从收入来看，2020年、2021年及2022年，货拉拉全球GTV划分为37.32亿美元、67.63亿美元及73.07亿美元。同期，货拉拉对应的收入则划分为5.29亿美元、8.45亿美元及10.36亿美元，以上两项收入的年均复合增进率均为39.9%。

从利润来看，货拉拉于2022年自确立以来按经调整基准首次达至盈利，并实现经调整利润（非国际财政讲述准则计量）5323万万美元。

然而，我们在访谈多位货拉拉平台司机后却发现，货拉拉高增进和盈利的背后，实则隐藏着更大的危急，这也让货拉拉的上市之路充满了太多的不确定。

01 双向双费，实现盈利？

一样平常而言，平台型经济的盈利模子为：以平台为模子，以订单履约为形态，完成需求端和供应端的毗邻。再以需求端重大的用户数目为基础，不停吸引供应端的入驻，进而以供应端规模的提高再次反哺需求端用户，最终构建出强者恒强的平台模子。

但相较于一样平常的平台经济，货运平台想要搭建出清晰的盈利模子难点在于：一方面，同城货运的需求端一样平常以散客、小B端用户为主，其需求具有暂且性、涣散性的特点，这与吃喝住行等其它生涯服务照样有很大差异。

具备过于低频的特征，行业很难确立起“用户粘性”，不像其它规模取胜的行业快速确立起用户习惯。基于规模化很难实现用户心智的占领，这就需要从效率、体验、耐久营销等其它方面入手举行精耕细作，但这一定会提高货运平台相关的成本支出。

货拉拉为培育平台在用户心中的心智，投入了相对较高的营销和宣传用度。其中，在2020年到2022年，货拉拉的营销和销售用度划分为：238.7百万美元、673.4百万美元及198.2百万美元，占同期的营业收入划分为45.1%、79.7%及19.1%。

另外，相对低频需求的背后也意味着需求端APP和小程序日活数据不牢固，其对广告主也很难有较高的吸引力，平台想要借助广告、需求端会员来增添收入难以实现。

另一方面，同城货运受都会经济、人口数目、互联网头脑等因素影响很大。其中，高线都会因生涯节奏快，目的用户数目大，用户时间碎片化特征显著，互联网头脑浓重等缘故原由，对于同城货运这种互联网服务形式更容易接受。而且这些都会的面积对照大，更容易发生货运的服务需求。但下沉市场则完全相反，这也决议了货运平台很难在下沉市场攻城略地。

基于以上现实缘故原由的存在，货运平台盈利难的问题一直深受外界所诟病。以快狗打车为例，其在2020年-2022年划分为-6.58亿元、-8.73亿元、-12.09亿元。延续性的亏损让快狗打车的股价从上市后最高点的23.15美元/股，暴跌到现在的2美元/股左右，整体跌幅比例超90%。

而从货拉拉对外招股书中披露的收入泉源方式来看，其主要为平台服务收入、多元化物流服务收入、增值收入。这里的平台服务收入和多元化服务收入为货拉拉的主要收入泉源，其在2022年二者所占的比重合计为93.3%。

从事多年货运行业的B2司机赵阳（假名）告诉DoNews，所谓的平台服务收入就是平台从订单中抽佣，而且这一抽佣比例极高。其在跑拉拉时代，曾接过一个从江苏省泰州市到上海浦东新区的订单，该笔订单用户向货拉拉平台支付金额为950元，但平台在扣除信息费后，到自己手中的金额却只有643.24元。换句话说，在该笔订单中，货拉拉平台累计抽佣金额为306.76元，抽佣比例高达32%。

多元化物流服务收入则为平台向司机售卖的会员，其中货拉拉30天超级会员和高级会员对应的价钱划分为1079元/月和929元/月，而且凭证差异都会对应的也有会员。若一个专职跑货拉拉的司机，一年至少要向平台缴纳的会员费差不多在上万左右。

赵阳接着示意，货拉拉的会员对司机端的权益实则就两部门，一是开通会员后对应的平台抽佣比例会降低。以深圳区域为例，非会员和一二三级会员的佣金率划分为18%、14%、11%和8%。二是优先抢单功效。好比说，有货运订单泛起后，会员可免读秒进入抢单大厅抢单。

从赵阳的话中也不能看出，货拉拉的平台服务收入和多元化物流服务收入实则是在向司机端双向双费。但需要指出的是，货拉拉这种双付费的模式很难持久。

海内货运凭证距离不统一样平常可分为同城货运和长距离货运。在长距离运输上，赵阳接着示意，虽然货拉拉宣传自己市场份额*，但在长距离货运的货源上却并没有运满满平台多。赵阳在春节从安徽老家想找一车到广东的货，在已经开通会员的条件下，延续3天都没有找到合适的货源，厥后他在运满满平台上才找到合适的。显然，在长距离货运没有优势的条件下，这也一定会影响到货拉拉会员的收入。究竟和短距离运输相比，海内的长距离运输需求更为稳固。

有着相似履历的也有跑同城货运的司机李强（假名），他告诉我们，你们别跑货拉拉的同城货运了，现在基本不赚钱。

李强接着说道，不管是以兼职照样全职跑货拉拉，均需购置一辆新手或二手的货运车。以通俗的二手面包车为例，因公里数、车况等差异，现在市面的二手面包车价钱一样平常在1万元左右。但凭证相对划定，二手面包车在到达一定公里数后，必须要举行强制报废，这就意味着司机必须要肩负车辆折旧成本。

购置二手面包车后，需要向货拉拉平台缴纳一定的会员用度。但问题是，前期投入的成本何时能够收回也不确定。由于这两年加入货拉拉平台的司机太多，这就导致现在货拉拉在同城货运上*的问题就是订单少，司机多，运费低。

这一问题的存在，也意味着同城货运司机有可能一天都接不到一个订单，而且纵然接到订单的话，返程时仍需要守候良久才气接到返程订单。但许多时刻，返程订单有很也许率会泛起放空。一旦放空意味着去时的订单不管金额多大，司机都必须司机都必须肩负因返程所带来的油费或电费。因此，现在许多跑货拉拉的全职司机偕行们都反馈，跑货拉拉基本都不赚钱。

李强所说的情形实则正是当下货拉拉同城货运司机的真真相形，在抖音短视频关于货拉拉的视频中，“计划卖车”、“已经去跑外卖”、“迎接入坑货拉拉”成为了许多已经跑过货拉拉司机的真实谈论。甚至来自安徽省合肥市专门从事二手面包车生意的老板杜状也直言，你们要是买面包车跑货拉拉，我建议你们照样别买了。

造车救不了海信家电

02 新一轮经济周期，货拉拉若何应对？

在不停激化的货拉拉平台和司机之间的矛盾，也让货拉拉去年11月发作司机停运事宜，多位司机为抗议货拉拉压低运价，自觉住手接单三天。在此之前，货拉拉与满帮、快狗打车等偕行，已经因“货车司机集中反映平台存在随意调整计价规则、上涨会员费，诱导恶性低价竞争，超限超载非法运输等问题”多次被羁系约谈。

但不管是司机团体停运，亦或是有关部门约谈，这只是货拉拉问题发作的冰山一角，后续属于货拉拉的问题也将接踵而至。

由于同城货运的司机本就受小我私人学历、综合素养等方面的差异，所提供的服务水平具有很强的差异性。而当货拉拉无法知足司机利润时，除一部门司时机撤出货拉拉外，仍留在平台的司时机因订单利润过低，对于用户也不会有很高的服务意识，这自然也会拉低平台的服务水平，加速需求端用户的流失。

而长距离的运输问题则更多，现在货拉拉要求货源提供方若不能晚间卸货的话，货源提供方需对司机提供每晚300-500元/晚的分外抵偿。这一要求虽能够珍爱司机利益，但在现实执行的效果上却远远低于平台预期。

另一B2货车司机赵子明（假名）就告诉我们，现有不少货源提供方为节约这一用度，要求司机必须要在晚上几点前到达他们指定的卸货地。但问题是，由于货拉拉的双向双费，叠加较低的运费，司机们为降低成本，在蹊径上则会将高速改为省道或县道，而且会有意的提速才气完成货源提供方的要求。

显然，平台、供需双方皆追求自身利润*化本无可厚非，但由此也就发生了新的问题。若是司机所驾驶的车辆发生事故的话，这一责任若何界定呢？

值得注重的是，据天眼查显示，现在货拉拉母公司深圳依时货拉拉科技有限公司充斥着大量的和保险公司、货源方、货车司机的种种纠纷。这种纠纷不仅仅意味着货拉拉必须要投入大量的法务团队来处置，加速公司的内讧，也会继续引发司机端的不满，加速远程运输司机的撤离，这一定让货拉拉想要补齐自身在远程运输上的短板面临着更大的压力。

另外，由于货拉拉自己所处的货运行业，自己就是具有很强周期性的行业。从2005年到2016年海内宏观经济和蹊径货运行业的一致性来看：蹊径货运行业对宏观经济周期颠簸的反映异常敏感，宏观经济的繁荣和衰退，会通过蹊径货运业率先体现出来。在经济扩张时期，受市场整体需求增进的拉动，蹊径货运业会迅速回暖，而当经济处于衰退阶段，货运流动会首先下降。

但需要指出的是，当前全球经济已经进入到下一轮下行周期，后续货运行业也一定受到影响。而且在这种情形下，有着长距离货物运输的需求方也纷纷通已往“平台化”来知足企业一样平常需求。这也意味着货拉拉上的订单将更少，依赖平台服务收入、多元化物流服务收入能否延续动员公司业绩增进，仍需要耐久考察。

03 多方挤压之下，平台若何长红？

事实上，在货拉拉的招股书中，其提到自己是全球*的次数高达600多次。但需要指出的是，货拉拉想要维持这份*，后续也意味着要支出更大的成本。

以司机端来看，现在货拉拉实则陷入两难之地。想要维持市场份额，则一定要降低对司机端的会员用度和佣金用度，这也一定让现金流本就不多的货拉拉雪上加霜。

据货拉拉招股书显示，公司在2020年、2021年现金流流出划分为30.9百万美元及604.6百万美元。但若是继续拉高这两项用度的话，大量司机的撤离，货拉拉的处境将加倍恶化。

另外，货拉拉的这种商业模子以及由外部市场的转变，意味着后续货拉拉将面临着更高的成本。

一方面，从提前感知客户需求，到司机为客户服务时代保证搭客的平安，以及由售后所发生的订单纠纷，平台需要投入大量的售后职员举行感知，而且类似于售后纠纷，平台很难借助以Chat GPT为代表的AI客服来降本。

另一方面，不管是以滴滴为代表的客运平台，照样以货拉拉为代表的货运平台，随着国家对数据珍爱的越发重视，所出台的政策加倍严肃。平台必须要不停的投入用度来珍爱搭客的隐私以及数据的*平安，但由此而发生的数据合规成本，对于企业而言，也是一笔不菲的开支。

在当前主业面临着多方挑战的靠山下，货拉拉从去年最先也在发力跑腿市场。若是从场景来看，货拉拉自己的货运服务场景与跑腿类似，且在同城配送中有一定的货源、服务、治理的基础，但两者*的区别在于跑腿更依赖于运力支持。

以美团外卖为例，2022年美团包罗外卖在内的即时配送营业共举行了48.3亿笔，平均下来每月跨越4亿笔。纵然其中的跑腿营业仅占1%，也需要货拉拉的100万司机每个月接400单才气追上。

更大的问题在于，跑腿也是一项难以盈利的营业。以京东-达达为例，其在2022年的总营收为93.7亿元，非美国通用会计准则下归属于达达团体通俗股股东的净亏损为13.3亿元，2021年为21.0亿元。那么于货拉拉而言，真的有这个资金能力来肩负来自于跑腿营业的耐久亏损吗？

04 结语

虽然，在已往的几年时间里，在大量资源的涌入下，海内线上货运平台也迎来了一轮发作式增进，但潮水褪去后，其在需求端的客户涣散、

需求低频、替换成本低的特点，也决议了这一市场很难形陋习模效应，后续相关货源平台也将面临更大的压力。

而压力之下到底若何破局，是当前以及未来耐久困扰各大货运平台的难题，哪怕对于已经实现劈头盈利的货拉拉也不轻松。