直达期货

本年“双11”玩家有点多，除了淘宝、天猫、京东等老牌电商玩家外，拼多多、抖音、快手都接连投靠入海。而这片热海中的沸点则是直播带货。">

伴随着李佳琦、薇娅、辛巴的名字一次次登上热搜，如今最打眼的莫过于一众塔尖上的带货主播们。

一场直播动辄几十亿的带货销量：薇娅53.2亿元，李佳琦38.7亿元，辛巴18.8亿元，仅三人就打破百亿，令人咋舌，他们身旁缭绕的是一呼百诺的商家和以此取利的中间商；有人愿望他们冲贩卖功绩过个好年，有人却指摘他们为“吸血鬼”。

而位于塔底的主播们，天天直播10个小时，售卖着MCN机构派发过来的单价几元、十几元的商品，只管坑位费为零，佣金很低，却还在忧心无商家投放，无消费者置办。

科幻作家郝景芳曾在《北京折叠》里描写了如许的三重空间，差别的时空竞相折叠；第一层空间里的人，具有最黄金的时刻和职业，第二层相对次之，而留给第三层空间里的人，只剩无尽的黑夜和无望的人生。

回到实际，炽热的直播带货行业，背地是更加庞杂的好处较劲。个中，也存在折叠的空间和差别层级的玩家，而这一空间，是由主播们和商家们配合搭建起的。

数字招呼

早晨四点，主播李佳琦封闭了长达7个小时的直播，发了一条微博，谢谢粉丝的陪同和置办。

这一天算是“双11”节日前的预热。

进入第十二个岁首的“双11”变得“更长了”：周期从11月1日入手下手分红两段（1日-3日为第一波，11日为第二波），淘宝将其称之为“双截棍”，预售则从更早的10月20日就入手下手了。

这对主播们而言，像是一场耐久的马拉松，但每个人又必需以百米冲刺的速率拿下阶段性的成功。

数字是最频仍被说起的。就像运动员的结果一样，它们也预示着主播，阶段性小跑完成的怎样。

197个和234个链接， 寓目人数破3亿，预售额超70亿，这是李佳琦和薇娅配合创下的奇异数字。薇娅更是创下单个购物链接6亿的记载，专属Whoo后天气丹护肤礼盒的淘宝链接已预定了凌驾42万件。

看到这份硕果，没人会不贪念，京东、拼多多、快手、抖音新老电商早已躬身入局，到场双十一向播的促销阵仗中，更多的新来者也涌入个中。

小秋是一名宝妈，生完孩子以后，就一向没再重回职场。近来，在同小区的宝妈群里晓得了带货主播这个职业。为了寻觅保证，她签下了一家位于广州的MCN机构，并消费200元钱置办了直播装备。“也有90多块的，然则我想选个好一点的。”这部分钱，机构是不出的。机构长途给个教程，先生指点一下，就算培训了。“然则好的是，他们可以给我供应货物。”

在自家餐厅找个块旷地，挂上从淘宝19.9元买的背景布，小秋就开播了，之所以挑选餐厅，是由于离厨房近，“做个饭烧个水都能实时看着，轻易。”在小秋的直播间内，总共有十几个链接，单品大多是超不过50块钱的，有12块钱6桶的酸辣粉，9块9的芦荟霜，以及7.9元的电动牙刷。在线寓目63人。那天，小秋做了两场直播，共涨粉9人。

预售当天，被称为“快手一哥”的辛巴并没有到场到这场猛烈的缠斗中，但他早已为本身的徒子徒孙们铺好节拍，“辛选演唱会”在10月18日举办，胡彦斌、邓紫棋、吴亦凡等众星云集，辛巴在当日以至以下跪为伸谢粉丝，也是在这个舞台上，他萧洒地喊出了“双11”冲刺80亿(贩卖额）的远大目的。

这场并未带货的直播，令辛巴冲破了6500万粉丝大关，成为名不虚传的带货直播“一哥”，也为团队里其他主播的带货提早预定足流量。

入手下手就是完毕

一个个以“亿”为单元的恐惧数字，刺激着场内场外的无数玩家，在天平的一侧，主播和消费者们的大战还未真正入手下手，另一侧，对有的商家来讲，“双11”实在已完毕了。

斯理的感觉更加正确一些。“我们从9月份就入手下手排薇娅的档期了，头几天通知我没被选上，完了，岁尾冲功绩的愿望幻灭了，这个‘双11’和我们已没太大的关系了。”

斯理是一家食物厂家，早就看中头部主播的带货才能，在客岁双十一的时刻，已和薇娅有过协作，“薇娅带一劣货，相当于我们日常平凡两三个月的销量。”本年再次协作被拒，斯理找人探询探望缘由，“多是由于我们存货不多，不能满足她那里的需求，薇娅也须要完成KPI。但我们也不能生产太多货，万一卖不出去，全砸手里了。”

“怎样会不能上（李佳琦）？”何晓雯面对老板的质疑，迫不得已。今是昨非，毕竟曾找李佳琦协作的时刻，他并没有如今的热度和知名度。何晓雯和老板在现场配合感觉过李佳琦的带货气力，“啪，链接一上。几万单几万单涌进来啊，其他都可以作假，但卖货是实在的啊，我们也没有备选，就是李佳琦。”

何晓雯通知Tech星球（微信ID：Tech618），在电商直播行业内部，有一条不成文的潜划定规矩，关于国货，尤其是新锐国产物牌的厂家们来讲，面对李佳琦与薇娅，须要做出“二选一”的选择，而上过了李佳琦意味着不大概再去找薇娅带货。

Tech星球（微信ID：tech618）10月尾向辛巴团队求证，辛巴本人的档期早已排满，如今只要团队里的一般主播有坑位。

主播小秋也有雷同感觉，险些统统的直播带货网红们都已入手下手“双11”了，但他们都是一样的套路：超等大牌 超等低价 超等赠品 巨额红包。这一轮轰炸下来，险些就可以朋分完直播带货市场的贩卖功绩，他们已提早悉数锁定了本身的受众，提早卖掉了产物，也提早完成了贩卖功绩。

也就是说，对小秋如许的主播，双十一运动早已入手下手，以至已完毕。

超等头部主播们像坐在一只庞大花车上的领头人，引领着途径两旁的观众不停地立足、张望，有的以至跳上车去，和他们一同游玩。

而遭到此等招呼而来的玩家，天时地利人和，缺一不可。

权益与游戏

在直播电商的王国里，价钱意味着统统。有逾越他人的价钱，就有了卖出打破记载的底气。对主播来讲，拿到低价，比什么都主要，职位只由销量决议，因而销量和低价密不可分。

有人的江湖里，合作是永久的话题。即便是所属差别的平台，但也把对方看本钱身的仇人。

辛巴在直播间售卖一款按摩椅时，生气地用手指着屏幕说，“某宝主播卖的价钱虚高，并隔空喊话，你怎样比我卖的贵3000多？”

虽然未指名道姓，面对似有似无的公然质疑，李佳琦显得清淡，略含讽刺淡淡地说道，“我的产物都是要交税的，都是正规渠道，我不搞偷税漏税。”

辛巴的门徒“时大美丽”，也在售卖一款美妆产物的时刻直接点名薇娅，“某娅姐，我比你还廉价。”

能让主播们有这份胆量向对方叫板的，是真正的底价。而低价来源于厂商们的频频让步。

“往年都是照着脑门砍价，本年是直接照天灵盖砍。”一名商家通知Tech星球关于本年”双11“的最直观感觉。

冯凡在“双11”被选入和辛巴协作，回忆起协作细节时通知Tech星球（微信ID：tech618）， “前期经过了冗长的选品、守候、砍价、查对、再砍价的磨合，价钱一改再改，终究比及直播，然则倏忽辛巴又变了，邻近直播说还要再砍价，晓得他狠，没想到这么狠。”

对辛巴高高在上的话语权，红姐也深有体会，“主播都是坑位费 佣金的协作形式，但辛巴更贪婪，他要核算我们产物每一道环节的本钱，给我们算得明明白白的，末了，只给我们留下10%的利润。彷佛我们就是给他打工的，辛巴，他就像是个吸血鬼。”

有人挑选气愤，有人则不得不低微地示弱。一则老板与直播团队的对话出如今商家群里，请求部属员工与主播沟通时注重语言和立场。

主播小秋感觉不到商家的疑心和摇晃，由于，她基础打仗不到商家。选品是由MCN机构决议的，分给她什么品就卖什么，价钱也是定好的，在她地点的MCN机构里，另有上百个主播在和她卖如出一辙的SKU，她们是宝妈、门生，以至是在农闲时做点直播买卖的农人，散落在全国各地。

权益不仅体如今商家对主播所出让的利润上，一个最显著的变化是水长船高的身价。在“双11”这个公认的卖货黄金期里，头部主播的身价基础翻倍。前述打仗薇娅团队的商家示意，薇娅日常平凡的坑位在5-10万之间，“双11”基础翻倍，20万只是打底。

辛巴招商团队给出的报价

而与之相反，中腰部主播则拿出最鼎力大举的优惠力度以示诚意。

主持人刘仪伟近来转型成带货主播，更是天猫美食台的官方认证主播，Tech星球（微信ID：tech618）经由过程其运营团队相识到，1.5万纯佣金直播的报价，比拟李佳琦和薇娅简直是白菜价。10月尾，其招商团队依然在不停地为他11月初的直播招商。

有的主播以至拿出比日常平凡还低的优惠价，但依然鲜有商家问津，这一点，Tech星球（微信ID：tech618）从MCN机构网星梦工场和飞博共创的高管口中获得证明，网星梦工场的范蠡通知Tech星球，“客岁我们是天猫'双 11 '站外机构带货第 1 名，本年为了获得更好结果，我们的主播是打包价，为了跑量以至比日常平凡略有下落。”

“双11”时期网红主播的价钱单

比拟与顶部大主播的强势与权术，明星和网红主播构筑起的中坚力量，则更像是一场转型游戏，有网友奚弄，直播带货简直是过气明星的再就业基地。

主播小秋没想过涨价，关于她来讲“双11”是涨粉的好时机，由于她必需得好好播，就算是只要这些不知名的小产物，机构也会分发给销量更好的主播，“假如播得不好，大概连这些都拿不到了。”

商家掐着人中看直播

与明星网红名声在外的，是不符合的带货气力。

商家们奔着名望而去，昏暗落漠结束，消费者们并不买账。

据小葫芦数据统计，从最新的11月1日（付尾款第一天）电商销量榜上看，第1名的辛巴单场狂揽15.83亿贩卖额，这一结果是当晚明星贩卖额最高的胡海泉（1.27亿）的12倍之多。

另一组数据则更加严酷，在10月21日-10月31日双11预售时期，电商主播带货贩卖额TOP30榜单中，唯一上榜的网红明星主播罗永浩，仅以1.6亿的贩卖额排在第28位，与第一名薇娅56.69亿的带货数据可谓天地之别。

“我真是掐着人中看完整场直播。”王颜是某家日化产物的电商直播负责人，在“双11”时期投放了一名抖音上粉丝量上万万的”带货一姐“，“在线人数最多就4000多，时期还一度降到2900多，就这流量，还卖啥？我都不敢问运营，我怕我会晕过去。”结局是，保守预期1.5的ROI ，结果才做到0.3。

商家曾尅也向Tech星球示意，他近来也投了某夫妻档的万万级账号，“佣金好几万，卖货只卖了几千，本都回不来。”

与昏暗的销量比拟，商家更怕地是随时“罢工”的主播。

“主播妈妈来了，本日播不了”，“不好意思，开播以后夫妻俩打骂就下播了”，“主播开了眼角，还在教养，临时要延期了呢”，这些都是差别商家收到延期的复兴，这也是商家们谢绝再和网红主播们协作的又一缘由，比拟与头部大主播的专业和左券精力，中腰部主播的不确定性，大大加重了商家们所要蒙受的风险。

一名直播代运营公司的许总通知Tech星球（微信ID：tech618），“某明星主播，之前谈的好好的纯佣，背面准备播的时刻找我们要加赠品，不给就不播了，我们就匀了200个赠品。然后他们的商务又说，有别的竞品签了他，让我们付出2000块，主播才播。可你想一想哦，一场直播3-4个小时，3-5分钟2000块，一晚上的整体用度是多少呢？”“固然也不消除这是机构公司本身的操纵，明星并不知情。”

商家们偏幸薇娅李佳琦等头部主播，不是没有缘由，与之比拟，拼盘式什么货都能带的主播，实在并不多。即便是明星，这条划定规矩也依然实用。

所以，会玩的MCN机构就根据明星特性为其赛马圈地。文娱圈内建立的明星MCN机构银河众星，旗下具有谢娜、汪涵、李湘、吉杰等一众明星主播，相干负责人通知Tech星球，“为了防止明星内部争抢资本，也为了有区分度，汪涵只招国货，着重扶贫助农；谢娜主做综艺直播，胡兵调性高，主带奢品；湘姐走贵妇人设，养生保健带的很好。”

时刻也是一个可以权衡的维度，相干于头部大主播的牢固时刻日播，明星跟中小网红的直播时刻也不是马马虎虎选定的，须要挑选避开头部流量。

主播宝妈小秋却不存在避开流量峰值的问题，毕竟本身的收入是和直播时长和卖货数目是直接挂钩的，商家也相对不必忧郁她会不播，想播就播，有空就播，有时刻一天开播4、5场都是常事，时刻十几分钟到几个小时都不牢固，粉丝来了就多播一些，粉丝少了，就播一会就下播。面对不喜欢的品，她也没有资历说“no"。

“我愿望天天播，常常播，如许我就可以有更多粉丝，卖出更多的货。”

小周从客岁踏入直播带货的行业，他还记得本身第一次找主播协作的场景，“内心既期待，又慌张，心惊肉跳的，不晓得能卖的咋样”，前期特地去调研了这位主播的数据，以为不错才谈到协作。但当天卖货结果很不抱负，“内心迥殊难熬痛苦，末了劝导本身，多是命运运限缘由。”但在经历过3、4次翻车后，小周已不那么难过了，之前他还和主播搞一下对赌，保一下ROI（投入产出比），可末了发明对赌都是假的，刷单、退货，末了照样在亏钱。

“每次谈协作的时刻，实在内心面都是想谢绝的。但假如不在直播这个渠道找到打破口，我又该去哪儿呢？我如今都有直播恐惧症了。”

孵蛋与造星

“双11”第一波热浪已逐渐停息，在种种直播带货群里，主播们商务和中间商照旧活泼，“无坑位费、纯佣、故意私聊”，“大批现货、价钱全网最低”，“末了一个坑，甩品问价”声响仍频仍响起。

只要商家还在张望。

由于，摆在商家眼前的是一道难明的题：是苦苦守候大主播令媛难求的坑位，照样像走进一场赌钱，挑选明星和网红，面对赔本的风险，赌一把。

本年“双11”大概显现出了更极度的两极分化：超等直播大概制造奇观，而绝大多数卖家颗粒无收。

这条途径上好像没有“不做”这一个挑选。

在问起为何时， 老李通知Tech星球，“赚不了也得死撑着啊，双11但是淘宝最主要的电商节日啊”。

更多的商家挑选了第三条途径，亲身上阵，本身做直播。

老李花了999元报名了一堂商家直播课，40好几的他仔细做了笔记，将先生的ppt警惕保留在手机里以便随时温习，科技和风口的疾速更迭让老李感概：“几年前我做了电商，如今又要进修直播，当初就是由于不爱进修才经商的，如今反而要天天学。”

商家缺人，MCN机构缺货，因而，一些MCN机构出场本身做供应链。

Mirror的老板就是一个，据他引见，老板跑到法国谈了一个红酒的协作权，直播第一场，就卖出去5单，这几单还都是内部员工为了不让老板太尴尬买的，“自此以后，老板再没提过供应链的事。”

孵化新品牌与打造新主播，天天依然在大大小小的商家和机构中反复演出，他们都想再创一个李佳琦和圆满日志。

而关于小秋如许更小的主播来讲，成为李佳琦则是想都没想过的，她近来的妄想是，多赚点钱，等播到孩子上学就不播了，找一个稳固的事情。

她的生活里除了孩子就是直播，有时刻以至为了引见商品，顾不上孩子，这让婆婆和老公多有抱怨。有一次在她直播时期，孩子在寝室哭闹，惹得老公心烦，直接过去关掉了她的直播，还说：“一天忙到晚，也赚不上几个钱，真把本身当大明星了？”

晚上六点，小秋对直播间粉丝喊话， “姐妹们我要下播了，我要赶快去拍作品，天天的作品都是赶出来的。等我拍完作品，吃个饭再给人人播哈”，就渐渐离开了直播间。

拍更多短视频，为直播间导更多流量，就会有更多的人买货，这是小秋近来悟出的一点直播心得。